Der Tauschmarkt als Führungsprinzip

Voraussetzungen für erfolgreiche Tauschgeschäfte

Die erste Voraussetzung, um erfolgreiche Führungsgeschäfte zu machen, ist, dass Sie davon ausgehen, dass jedes Verhalten eines Mitarbeiters – sei es für Sie nun nachvollziehbar oder nicht – für diesen Sinn macht. Das heißt, dass Sie davon ausgehen können, dass jede Verhaltensänderung, die Sie von ihm verlangen, für den Mitarbeiter einen Preis hat. Bei bestimmten Verhaltensänderungen ist dieser Gedanke schnell nachvollziehbar: Will man von Mitarbeitern mehr Eigenverantwortung, so zahlen diese in der Regel den Preis des „Sicherheitsverlustes“.

Bei anderen Verhaltensänderungen scheint dieser Preis nicht so leicht erkennbar: Ein Mitarbeiter, der mehr „Nein sagen“ sollte, müsste von dieser Verhaltensänderung eigentlich „nur“ profitieren. Aber auch hier verstecken sich verdeckte Preise wie z. B.: Wenn man anderen nicht mehr hilft, dann müsste man sich mit den eigenen und ggf. unliebsamen Aufgaben beschäftigen.

Die zweite Voraussetzung, um gute Führungsgeschäfte zu machen, besteht darin, dass man weiß, welche Verhaltensweisen man als Führungskraft selbst zum Tausch anbieten kann und ob diese beim Mitarbeiter eher auf das Plus- oder eher auf das Minuskonto des Mitarbeiters einzahlen. Als Führungskraft stehen einem verschiedene Arten von Verhaltensweisen zur Verfügung:

So kann ich z. B. auf formelle Macht setzen. Durch die Androhung von negativen Sanktionen erhöhe ich ggf. die Bereitschaft des Mitarbeiters, sich auf mein Tauschangebot einzulassen. Ich kann aber auch auf Moral setzen. Ich untermauere mein Tauschangebot damit, dass ich die gewünschte Verhaltensweise als Ausdruck moralisch richtigen Verhaltens bezeichne. Eigenverantwortung kann dann z. B. mit einem Verweis eingefordert werden, dass man es doch mit erwachsenen Menschen zu tun hat und man darum ja wohl Eigenverantwortung erwarten könnte.

Sowohl Macht als auch Moral haben den Nachteil, dass sie sich mit der Zeit abnutzen: Setzt man zu viel auf Macht, überlegen die Mitarbeiter, ob Sie im jeweiligen Unternehmen bleiben wollen; setzt man zu viel auf Moral, entstehen Abnutzungseffekte und der Mitarbeiter hört erst gar nicht mehr richtig hin.

Darum ist der Einsatz von Vertrauen in Führungsgeschäften von besonderem Effekt: Vertrauen bedeutet, dass jemand sich auf mein Tauschangebot einlässt, weil er davon ausgeht, dass  - wenn er das Tauschangebot positiv beantwortet – er davon einen positiven Nutzen haben wird ohne diesen Nutzen genau benennen zu können. Vertrauen lässt sich darum bei allen gewünschten Tauschgeschäften einsetzen und – im Vergleich zu Macht – vermehrt sich Vertrauen mit jedem erfolgreichen Einsatz. Don Corleone macht uns dies in seiner Rolle als Pate vor: Das umfassende Vertrauen seiner Anhänger, dass der Pate es mit Ihnen gut meint, führt zu einer Bereitschaft sich auf viele Tauschgeschäfte einzulassen.

In diesem Sinne verspricht – trotz der Diskussion um richtige und passende Anreizsysteme – der Invest in das Vertrauen des Mitarbeiters, die besten und nachhaltigsten Führungsgeschäfte.